Menjadi Copywriter yang Mampu Menjual Apapun dengan Huruf

Menjual dengan tulisan itu sekilas terdengar mudah. Cantumkan informasi fitur, manfaat, harga, dan cara untuk melakukan pembelian…selesai.

Tapi apa yang terjadi selanjutnya?

Tidak ada orang yang mau membeli produk/jasa anda.

Padahal di sisi lain ada saingan anda yang menjual produk yang SAMA PERSIS. Bedanya, dia punya lebih banyak pembeli.. dan pembelinya sangat antusias dengan barang yang dijual.

Mengapa bisa begitu?

Apakah mereka menggunakan jin?

…mungkin.

Tapi bukan jin seperti di kartun Aladin.

Melainkan suatu teknik pemasaran yang bisa menyihir orang lain untuk membuat mereka — bukan hanya “ingin” membeli — tetapi “harus” membeli.

Illustrasi seorang pekerja sebagai copy writer – Learning Program Class Indonesia Bisa

Apa itu copywriting?

Bukan, copywriting bukan jin seperti yang tadi saya bilang. Untuk mengerti apa itu copywriting, ada 3 istilah yang harus anda pahami.

Copy: teks yang digunakan dalam penjualan atau pemasaran, biasanya kita temui di landing page, iklan, website, brosur, dan lain-lain.

Meskipun dalam perkembangannya, copy bukan lagi hanya teks. (berbeda dengan copy yang berarti salin)

Copywriting: proses/teknik menulis copy. (penulisnya disebut copywriter)

Konversi: ketika seseorang yang anda target mengambil tindakan yang anda inginkan. Misalnya membeli produk, mendaftar anggota, membuat akun, mendownload, dan lain-lain.

Kalau dalam penjualan, konversi sering disebut closing. Tapi di sini akan kita gunakan istilah konversi karena copywriting sendiri bukan hanya untuk penjualan. Jadi, teknik copywriting adalah teknik membuat copy yang mampu meningkatkan konversi secara drastis.

 

Lalu kenapa kita butuh copywriter?

“Cuma nulis, apa susahnya sih? Di pelajaran Bahasa Indonesia jaman sekolah dulu kan sudah?”

Tidak sama..

Melakukan penjualan itu tidak mudah. Apalagi kalau anda hanya boleh menggunakan media berupa teks, gambar, atau video. Jauh lebih sulit.

Illustrasi seorang pekerja sebagai copy writer – Learning Program Class Indonesia Bisa

Copywriter adalah salesman dalam huruf.

Dengan teknik copywriting yang tepat, 2 produk yang sama persis bisa mendapatkan respon yang jauh berbeda oleh orang lain. Kalau anda memasarkan produk ke 100 orang.  Sebelumnya hanya terjual ke 1 orang, tapi dengan teknik copywriting yang tepat sekarang ada 5 pembeli.

5x lipat!

Apalagi karena sekarang media pemasaran secara online semakin populer mengalahkan pemasaran tradisional. Peran teks dan copywriter sangat dibutuhkan. Anggaplah ada sebuah perusahaan yang melakukan pemasaran digital secara menyeluruh.

Maka mereka memerlukan:

  1. Landing page

  2. AdWords

  3. Facebook Ads

  4. YouTube Ads

  5. Iklan TV dan radio

  6. Konten website

  7. Konten social media

  8. Konten email marketing

  9. dan masih banyak lagi

Agar semuanya efektif dan menghasilkan rasio konversi yang tinggi, maka dibutuhkan teknik copywriting.

Itulah mengapa skill copywriting sangat dibutuhkan.

 

Apa yang bisa anda lakukan?

Setelah selesai mempelajari seri copywriting ini, ada 2 pilihan yang bisa anda ambil untuk memanfaatkan ilmunya:

Pertama, menggunakan tekniknya untuk bisnis anda sendiri.

Artinya anda akan memanfaatkan teknik copywriting sehingga anda akan mampu meningkatkan penjualan, loyalitas kustomer, dan referral.

Kedua, menjadi copywriter profesional.

Bekerja di agensi periklanan, perusahaan, atau menjadi freelancer. Tidak ada jenjang pendidikan resmi untuk copywriter, jadi kesempatan anda terbuka lebar. Meskipun begitu, bayarannya berkali-kali lipat lebih tinggi daripada penulis biasa. Ada banyak hal yang bisa anda pelajari terkait teknik copywriting.

Tetapi kalau harus memilih 1 dari sekian banyak ilmu, inilah yang paling tidak boleh anda lewatkan:

Mindset seorang copywriter.

Meskipun anda punya 1000 template copywriting dalam berbagai aspek, kalau anda tidak punya pola pikir seorang copywriter, tidak ada artinya.

Anda tidak bisa membuat copy yang menjual tanpa memahami ini.

Bukan hanya itu, Template akan membuat anda kaku dan template bisa kadaluarsa. Tidak demikian dengan mindset. Cara berpikir manusia modern tidak pernah berubah sejak jaman homo-sapiens mulai bermunculan, hingga sekarang. Dengan memiliki pengetahuan ini, anda akan mampu menciptakan copy yang efektif bahkan apabila 1000 tahun ke depan anda masih hidup. Dan ini bisa anda terapkan dimanapun, landing page, sales letter, iklan, konten website.

 

#1 Copywriting bukan (cuma) penulis

Karena jaman dulu media pemasaran hanya tulisan, makanya disebut copy”writing”.

Sekarang ada media iklan dan pemasaran berbentuk gambar, video, dan audio, maka sebagai copywriter tugas anda termasuk membuat konsep gambar dan script dalam video.

Tapi yang terpenting, ini:

Copywriter adalah orang yang mendalami psikologi manusia.

Mari kita lihat lagi fungsi utama seorang copywriter: membuat copy yang mampu meningkatkan konversi.

Artinya anda harus “masuk” ke otak mereka.

Illustrasi seorang pekerja sebagai copy writer – Learning Program Class Indonesia Bisa

Kemudian menyalurkan ide-ide yang ada di kepala anda agar diterima oleh mereka. Agar mereka mau mengambil tindakan sesuai yang anda inginkan. Jadi prinsip-prinsip psikologi manusia akan banyak anda temui. Jangan khawatir, anda tidak perlu jadi psikolog sungguhan.

 

#2 Tidak ada yang peduli dengan anda

Egois. Itulah sifat mendasar manusia (dan makhluk hidup lain).

Meskipun di pelajaran PPKN kita selalu diberitahu untuk tidak egois, pedulikan orang lain, tapi tetap saja, tidak ada yang peduli dengan anda.

Mereka hanya peduli dengan diri sendiri.

Mari kita lihat contohnya:

Ini adalah contoh copy dari sebuah sales page bisnis sungguhan (nama dan alamat disamarkan).

RajaKostum didirikan pada awal tahun 2009 di Surabaya, dengan penggagas ide: Sinta Cahya SE, MM. RajaKostum merupakan toko online yang dikembangkan dari toko offline yang telah ada dengan brand “Kostum Kustom” yang terletak di Jl. Pahlawan 10, Surabaya.

Kami membuat kostum secara personal / customized dan dijual maupun disewakan untuk event-event seperti : Karnaval, Hari Raya Nasional, Tujuhbelasan, Perlombaan, Ultah, Hari Raya Agama, Halloween, Event Televisi, Pameran, Acara Perusahaan, Pentas Busana, Pesta, Event Sekolah, Pre Wedding, Foto Angkatan dan lain-lain.

Banyak klien kami yang berasal dari Sekolah bertaraf Internasional dan Sekolah-Sekolah Nasional, Event Organizer serta Perusahaan-Perusahaan maupun pribadi.

Siapa sih yang peduli dengan sejarah bisnis kita?

Menurut anda, kalau mereka ingin menyewa kostum, apakah mereka membutuhkan informasi sejarah, apalagi nama pendiri toko?

99,9% tidak akan membaca. Berikanlah informasi yang mereka pedulikan!

Seorang copywriter harus mengetahui apa informasi yang paling dibutuhkan oleh calon kustomer mereka. Kemudian sediakan informasi tersebut. Setelah mereka merasa anda adalah orang yang tepat untuk menyelesaikan permasalahan mereka, barulah mereka peduli dengan anda.

Sekali lagi, ingat: Mereka tidak peduli dengan anda, mereka hanya peduli dengan diri sendiri, pada awalnya.

 

#3 Lakukan penjualan seolah-olah kepada 1 orang saja

Ini salah satu cara untuk membuat mereka peduli dengan copy anda. Jangan menjual kepada semua orang. Banyak produk/jasa memang bisa digunakan oleh semua kalangan mulai dari anak muda, orang tua, pria, wanita, orang yang sukses, orang yang belum sukses, dll.

Yang sering terjadi seperti ini: Anda ingin mendapatkan pembeli sebanyak-banyaknya. Maka dari itu anda membuat sales page yang menargetkan semua kalangan.

Harapannya supaya semua bisa membeli.

Padahal yang terjadi adalah copy anda jadi tidak efektif sama sekali.

Misalnya penjualan properti. Umumnya ada 2 jenis pembeli: orang yang ingin membeli rumah tinggal, atau orang yang ingin berinvestasi.

Keduanya berbeda 180 derajat.

Anda tidak bisa melakukan penjualan kepada keduanya sekaligus. Keduanya punya selera, kelas, dan permasalahan yang berbeda.

Solusinya: buat buyer persona

Buyer persona (…bukan pesona) adalah perwakilan rata-rata dari kustomer ideal anda.

Illustrasi seorang pembeli menurut buyer personanya – Learning Program Class Indonesia Bisa

Siapa yang paling mungkin untuk membeli produk anda atau menggunakan jasa anda. Itulah yang akan kita jadikan perwakilan sebagai buyer persona. Lupakan mereka yang kemungkinan besar tidak akan membeli atau membutuhkan produk/jasa anda.

Daripada penjelasan, langsung saja contohnya:

Saya ingin menjual produk suplemen penurun berat badan.

Siapa yang biasanya membeli produk ini?

Semua orang yang overweight?

Tidak salah. Tapi terlalu luas, Lebih spesifik lagi:

  • Jenis kelamin: wanita

  • Umur: 25-35

  • Status: ibu dengan 1-2 anak

  • Pekerjaan: di kantor dari jam 9-5

  • Permasalahan utama: ingin menurunkan berat badan pasca melahirkan, tetapi tidak punya banyak waktu dan energi untuk berolahraga

  • Yang bisa kita bantu: supplement penurun berat badan tanpa perlu olahraga keras, tanpa perlu diet ketat

Itulah buyer persona kita. Selanjutnya dalam sales page, iklan, maupun promosi yang anda lakukan, semuanya menargetkan persona ini.

#4 Jangan menjadi robot

Di pelajaran Bahasa Indonesia dulu, kita selalu diajarkan untuk menggunakan bahasa EYD. Menulis yang kaku sesuai tata bahasa, seperti robot.

Ini terbawa sampai sekarang. Katanya dengan menulis seperti itu tampak lebih profesional. Ditambah lagi dengan penggunaan istilah-istilah yang sulit dimengerti. Pada prakteknya di dunia nyata, apakah ada orang yang suka berbicara dengan orang yang selalu menggunakan bahasa kaku?

Kaku =/= profesional.

Kaku bukan profesional. Santai juga bisa profesional.

Coba anda baca ini:

Di era digital seperti saat ini, copywriting merupakan hal yang sangat penting bagi entrepreneur yang ingin melakukan pemasaran secara online maupun offline. Copywriting dapat diartikan sebagai proses menulis kreatif dalam bentuk pemasaran dan periklanan dengan maksud mempengaruhi individu atau kelompok dalam pengambilan keputusan.

Copywriting meliputi teks, gambar, video, maupun audio yang tercantum dalam iklan, konten, brosur, billboard, katalog, dan media komunikasi pemasaran lainnya dengan orang yang berpotensi menjadi kustomer.

Kalau saya menggunakan paragraf ini sebagai pembuka panduan yang sedang anda baca sekarang, sebagian besar pasti sudah pergi. Ini seperti guru/dosen yang bikin kita ngantuk di kelas, Membosankan.

Jangan jadi copywriter yang seperti itu. Meskipun dalam bentuk tulisan, seorang copywriter harus bisa membuat tulisan yang seperti berbicara langsung kepada orang lain.

Gunakan bahasa yang sering mereka gunakan Ini salah satu tips yang paling ampuh untuk bisa langsung mencuri perhatian target anda.

Gunakan bahasa sehari-hari yang sering mereka gunakan di antara kalangannya sendiri ketika mengeluhkan sesuatu terkait fungsi produk anda. Bayangkan mereka mengeluhkan masalahnya di depan anda…

Kira-kira seperti apa kalimat keluhan mereka. Jangan ciptakan kalimat yang asing.

 

Illustrasi formula AIDA – Learning Program Class Indonesia Bisa

Menggunakan Formula AIDA dalam Copywriting untuk Meningkatkan Efektivitas Penjualan

Kalau anda sudah pernah membuat sales page (atau landing page) sebelumnya, pasti anda sempat berpikir seperti ini:

“Enaknya nulis apa ya…?”

Lalu tiba-tiba otak jadi kosong…

…tangan tidak bergerak sedikitpun di keyboard.

Berjam-jam, bahkan berhari-hari,  Kemudian ketika sudah selesai… ternyata tidak ada yang berminat sama sekali.

Illustrasi AIDA bukan sosok – Learning Program Class Indonesia Bisa

Tidak mudah memang menulis copy di sales dan landing page. Berbeda strukturnya sedikit saja bisa berakibat penawaran anda tidak menarik. Sehingga konversi-nya jadi sangat rendah. Tapi ada 1 formula rahasia, rahasia yang akan membuat anda dengan mudah menciptakan struktur penulisan copy yang efektif.

Namanya: AIDA.

Silahkan lanjutkan membaca karena setelah mempelajari formula AIDA ini, anda akan langsung bisa membuat copy yang mampu menyihir orang lain supaya ketagihan dengan penawaran anda.

 

Apa itu AIDA?

Yang jelas bukan nama penyanyi dangdut.

AIDA adalah singkatan dari:

  1. Attention

  2. Interest

  3. Desire

  4. Action

Dengan menggunakan formula AIDA, anda bisa mengubah sebuah halaman kosong di layar komputer anda menjadi sesuatu yang bisa menarik perhatian sampai membuat orang lain mengambil tindakan. Itulah mengapa AIDA sering dikaitkan dengan copywriting. Meskipun identik dengan copywriting, tapi anda juga bisa menggunakan formula ini untuk membuat tulisan apapun supaya menarik. Saya juga menggunakan AIDA untuk sebagian besar artikel di blog ini.

Seberapa ampuh sih AIDA?

Sangat!

Dalam sebuah landing page yang saya buat dulu, sebelum menerapkan struktur AIDA conversion rate-nya hanya 2.3%. Angka ini sebenarnya tidak jelek-jelek amat mengingat beberapa faktor seperti industri dan harga.

Tapi apa yang terjadi ketika saya ganti sedikit strukturnya sesuai AIDA:

Konversinya meningkat sebanyak 253% menjadi 8.1%. Dan peningkatan ini baru akibat mengganti kata dan kalimatnya saja. Sekarang mari kita bahas satu per satu dari tiap bagian AIDA.

 

1. Attention

Copy yang kita buat harus mampu segera menangkap perhatian pembaca.

Tahukah anda, menurut sebuah penelitian dari SilverPop yang dilakukan pada tahun 2013, kita harus bisa menangkap perhatian pengunjung dalam waktu 8 detik atau kurang.

Gila kan…

Manusia mengedipkan mata tiap 4 detik. Artinya kalau kita tidak mampu mendapatkan perhatian dalam 2 kali kedipan mata…maka mereka akan langsung pergi begitu saja. Artinya kalimat-kalimat yang anda susun selama berhari-hari akan ditentukan dalam 2 kali kedip. Itulah pentingnya tahapan ini.

Lalu bagaimana cara kita menarik perhatian mereka?

  • Judul/headline

  • Gambar

  • Kalimat-kalimat pembuka

3 elemen itulah yang paling harus anda perhatikan.

Untuk bisa menangkap perhatian mereka ke 3 elemen tersebut, ini tipsnya:

  1. Berikan apa yang buyer persona anda pedulikan terkait bisnis anda

  2. Sajikan solusi dari permasalahan utama dari buyer persona anda

  3. Buat mereka merasa “ah itu gua banget

Kalau anda belum punya/paham tentang buyer persona, silahkan kembali ke bab sebelumnya.

Contohnya kalau saya ingin menjual suplemen penurun berat badan. Buyer persona-nya adalah ibu karir yang belum lama melahirkan.

Ini kalimat yang kira-kira bisa menangkap perhatian calon pembeli:

  1. Ingin menurunkan berat badan hingga 20 kg dalam sebulan tanpa diet ketat yang menyiksa diri?”

  2. “Kembalikan tubuh langsing anda seperti dulu lagi”

  3. “Tidak punya waktu dan energi untuk olahraga? Sekarang anda juga bisa menurunkan berat badan tanpa perlu merasa lelah di tempat kerja”

Sambil menulis artikel ini, saya juga melihat beberapa sales page yang menjual produk suplemen seperti dalam contoh di atas. Beberapa dari mereka menggunakan headline seperti “aman, tanpa efek samping”, atau “murah”.

Hati-hati…

Memang keduanya seperti masuk akal tapi bukan itu yang mampu membuat mereka peduli. Keduanya bukan permasalahan utama mereka, jadi tidak akan bisa menangkap perhatian.

 

2. Interest

Buat mereka tertarik dengan anda.

Karena anda telah berhasil menangkap perhatian, maka selanjutnya anda akan membuat mereka melanjutkan membaca dan tertarik dengan anda. Buat mereka sadar dengan besarnya masalah mereka. Untuk memancing interest, cara terbaiknya adalah dengan menyediakan:

  1. Informasi/fakta

  2. Statistik

  3. Studi kasus

  4. Kondisi idealnya

  5. Alasan

Mari kita gunakan contoh suplemen tadi:

“Dengan menggunakan suplemen [merek], anda akan:

  • …mampu menurunkan berat badan hingga 20kg dalam kurang dari 30 hari

  • …bisa menggunakan lagi baju kesayangan anda yang sudah sempit

  • …makin dicintai suami

  • …tetap punya banyak waktu untuk keluarga dan pekerjaan”

Contoh di atas tidak menggunakan kelima hal tadi. Anda juga tidak perlu menggunakan semuanya apabila memang tidak mungkin.

 

3. Desire

Dalam tahap ini anda akan membuat mereka sangat-sangat-sangat menginginkan produk/layanan anda. Desire mirip dengan interest, bedanya, di sini kita akan lebih banyak bermain dengan emosi dan logika.

Caranya:

1. Dengan menyebutkan benefits atau manfaat.

Hati-hati, ada kesalahan yang sering terjadi, keliru antara fitur dan manfaat. Ada perbedaan besar antara fitur dan manfaat, fitur itu hanya penjelasan dari isi atau komponen yang anda berikan melalui produk/layanan anda. Sedangkan manfaat adalah keuntungan yang bisa mereka rasakan melalui fitur tadi.

Di bab copywriting mindset, kita sudah membahas ini:

Mereka tidak peduli dengan anda, mereka hanya peduli dengan dirinya sendiri”.

Mereka tidak peduli dengan fitur, kelebihan, resep, spek, komponen dari produk anda. Mereka hanya peduli dengan bagaimana fitur tersebut bisa bermanfaat bagi mereka.

Ini fitur:

  • 250 mg Ekstrak teh hijau

  • 2,5 mg Vitamin B6

  • 10 mg L-Carnitine

Dan ini manfaat:

  • …diperkaya dengan ekstrak teh hijau serta vitamin B6 yang akan mempercepat metabolisme dan pembakaran lemak meskipun anda sedang duduk di depan komputer

  • …ditambah L-Carnitine untuk melindungi tulang, jantung, ginjal, otak, dan sistem kekebalan tubuh selama proses penurunan berat badan. L-Carnitine juga akan melindungi ibu yang sedang menyusui agar tidak kekurangan nutrisi.

Dalam penjualan produk, fitur memang wajib ada…tetapi fitur tanpa manfaat tidak akan mampu menjual karena sebagian besar pembaca tidak mengerti. Copywriting: Features tell – benefits sell…

 

2. Dengan memancing emosi negatif dan memberikan solusi

Mereka yang sudah mengikuti tulisan anda sejak tahap attention sampai interest merupakan orang-orang yang punya permasalahan spesifik. Mereka adalah orang-orang yang frustrasi.

Siapa yang masih ingat iklan dari Apple ini:

Illustrasi kartunis dari iklan Mac vs PC – Learning Program Class Indonesia Bisa

Dalam iklan tersebut, Apple menggunakan tokoh PC (kiri) dan Mac (kanan). Mereka menggambarkan bagaimana ruwet-nya menggunakan PC dan bagaimana mudahnya menggunakan Mac. Kalau kita perhatikan sekarang, memang para pengguna Mac adalah orang-orang yang frustrasi dengan banyaknya gangguan pada PC. Iklan ini berhasil, banyak pengguna Windows yang beralih ke Mac.

Berikut contoh untuk produk suplemen:

Waktu anda sangat berharga…anda harus bangun sejak pagi, menyiapkan sarapan kemudian bersiap dan berangkat ke kantor. Belum lagi energi yang terkuras akibat mengurusi keluarga, klien, dan boss anda di kantor, kemudian anda tiba di rumah pukul 7 sore dalam keadaan seperti tisu basah.

Dengan rutinitas seperti ini, olahraga dan diet ketat jadi hal yang mustahil.

Untungnya, suplemen [nama produk] hanya membutuhkan 90 detik dalam sehari. 1 tablet sebelum makan…dan [nama produk] akan membakar lemak sambil anda duduk santai di depan komputer.

Itulah contoh paragraf yang memanfaatkan emosi negatif.

 

4. Action

Tahapan yang sederhana, mengajak mereka untuk mengambil tindakan. Apapun tindakan yang anda inginkan — membeli produk, mendaftar, membuat akun, mendownload, mengirim email, menelepon — ungkapkan di bagian ini. Karena itu bagian ini sering disebut call to action (CTA). Jangan dilupakan, anda akan sering menemukan istilah tersebut mulai dari sekarang.

Sesuai fungsinya tadi, CTA bisa berupa tombol, nomor telepon, atau alamat email. Dan disertai harga.. kalau anda menjual sesuatu.

Di sini, anda punya 1 lagi senjata rahasia:

Prinsip Persuasi.

Prinsip ini sudah terbukti secara ilmiah akan meningkatkan kemungkinan calon kustomer anda untuk melakukan apapun yang anda inginkan.

Apa saja prinsip persuasi itu?

Gabungkan keempatnya

Terakhir, gabungkan keempat bagian dalam formula AIDA tadi secara berurutan mulai dari Attention, Interest, Desire, Action.

 

Illustrasi siapa seorang copywriter itu – Learning Program Class Indonesia Bisa

Bagus-tidaknya sebuah landing page akan berdampak langsung terhadap tingkat konversi. Ada beberapa faktor yang menentukan apakah penjualan anda melalui landing page akan berhasil atau gagal. Inilah yang paling penting:

 

Copywriting

Masih ada faktor lain seperti desain, waktu loading halaman, dan sebagainya. Tapi tak peduli seberapa elegannya desain landing page anda, kalau teknik penulisan anda tidak tepat…maka tidak akan terjadi konversi. Tidak demikian sebaliknya, Kalau anda sudah menerapkan prinsip copywriting untuk menciptakan kata dan kalimat yang tepat, bahkan desain sederhana pun akan berhasil menjual. Setelah itu, anda akan bisa membuat landing page yang mampu meyakinkan pembacanya dan membuat mereka mengambil tindakan.

Yang tidak dibahas dalam panduan ini:

  • Konsep desain. Yang dibahas hanya dari segi copywriting

  • Teknikal. Saya akan berasumsi anda sudah bisa membuat halaman web sendiri menggunakan kode-kode HTML atau dengan alat bantu

Kalau keduanya dibahas maka panduan ini akan jadi ssaaaangat panjang. Ada baiknya anda sudah pernah melihat contoh-contoh landing page dalam berbagai fungsi.  Ini supaya anda tidak asing dengan komponen-komponen yang akan dijelaskan. Dengan demikian proses pemahaman akan jadi lebih mudah.

Anda bisa menemukan beberapa contoh landing page di sini:

Sekarang mari kita lanjut…

 

1. Tentukan SATU tujuan dari landing page

Satu, tidak kurang, tidak lebih.

Landing page anda harus punya 1 tujuan akhir, misalnya:

  • Pembelian produk

  • Memasukkan alamat email

  • Mendaftar akun

  • Mendaftar webinar

  • Menghubungi anda via email dan/atau telepon

  • Mendownload

Kalau anda punya lebih dari 1 goal, maka copy yang anda buat akan kacau balau. Selain itu pembaca juga akan bingung sehingga mereka bisa jadi malah memutuskan untuk tidak melakukan apapun sama sekali. Setelah menentukan tujuannya, maka semua komponen landing page yang akan anda buat mengarahkan ke satu tujuan tersebut.

“Lalu bagaimana solusinya kalau saya punya lebih dari 1 tujuan?”

Buat lebih dari 1 landing page.

Contohnya begini:

Saya menjual produk, ketika ada yang membeli maka mereka harus mengkonfirmasi pembelian dan transfer uang via email/telepon/sms.

Dalam kasus ini ada 2 tujuan. Tujuan utama adalah pembelian, tujuan kedua adalah menghubungi. Solusinya, dalam landing page utama tujuan anda adalah membuat mereka membeli. Misalnya dengan memasang tombol pembelian. Ketika tombol ini ditekan, mereka diarahkan ke cara membayar. Setelah pembayaran selesai, barulah mereka diarahkan lagi ke halaman konfirmasi pemesanan. Ini akan jauh lebih efektif daripada semuanya anda tumpuk di satu halaman mulai dari pembelian, cara membayar, dan cara konfirmasi.

 

2. Komponen utama sebuah landing page yang efektif

Kalau anda sudah sering melihat landing page, secara sadar maupun tidak sadar anda akan menyadari bahwa ada banyak kemiripan secara struktur.

  • Headline

  • Gambar/video

  • Subheadline

  • Badan/isi/penjelasan

  • Social proof/testimonial

  • Call to action (CTA)

Masing-masing komponen punya peran tersendiri. Untuk bisa membuat landing page yang memiliki konversi tinggi, maka anda harus mendapatkan nilai 100 untuk semua komponen tersebut. Headline yang luar biasa akan percuma kalau isinya payah, demikian sebaliknya. Inilah komponen-komponen sebuah landing page yang efektif.

 

2.1 Headline yang mampu menangkap perhatian

Dalam bab sebelumnya kita sudah bicara banyak tentang Attention dalam AIDA. Inilah peran dari headline.  untuk menangkap perhatian.

Headline dari landing page anda harus:

  1. Tidak membosankan

  2. Langsung bisa dipahami

  3. Tidak bertele-tele

  4. Menyajikan manfaat

  5. Terasa personal

Untuk poin #4 dan #5, kalau anda sudah membuat buyer persona dari 2 bab sebelumnya mestinya tidak jadi masalah.

Saya ingin lebih menekankan pada poin #1, #2, dan #3.

Jangan membuat headline yang sudah terlalu umum digunakan. Kalau anda menggunakan judul yang mirip-mirip dengan orang lain maka produk anda akan dianggap sama saja. Jadi cobalah lebih kreatif dalam membuat judul.

Tapi, jangan juga terlalu kreatif. Ini kesalahan yang paling umum dalam headline. Mencoba terlalu kreatif sehingga malah jadi sulit untuk dimengerti.

Illustrasi landing page Gojek – Learning Program Class Indonesia Bisa – Courtesy Gojek dan PanduanIm.

Go-jek misalnya. Salah satu layanannya adalah kurir barang.

Memang layanan kurir mereka bisa menghemat waktu (time-saver), tapi headline ini sama sekali tidak secara langsung menjelaskan siapa mereka.

(Go-jek punya beberapa alternatif headline yang muncul bergantian, “your personal time-saver” ini hanya salah satunya)

Illustrasi landing page / Header ClickMinded – Learning Program Class Indonesia Bisa

Sebaliknya, landing page kursus SEO dari ClickMinded berikut ini memenuhi kelima poin tadi.

 

2.2 Subheadline yang memperjelas dan memperkuat headline

Keberadaan subheadline tidak wajib. Karena headline harus bisa menarik perhatian dalam 8 detik, maka isinya harus singkat, padat, dan tetap jelas. Setelah perhatian tertangkap melalui headline, subheadline akan menjelaskan lebih lanjut manfaat apa yang akan mereka dapatkan. Headline ini tidak bisa dimengerti langsung kalau sebelum ini saya tidak tahu apa itu KerjaDulu.

Illustrasi landing page / Header KerjaDulu – Learning Program Class Indonesia Bisa

Tapi untungnya mereka memberikan penjelasan yang lebih bisa dimengerti melalui subheadline-nya.

Illustrasi landing page / Header Soltius – Learning Program Class Indonesia Bisa

Satu contoh lagi: Headline dari Soltius menjanjikan solusi bagi bisnis kita.

Tapi kemudian subheadline-nya menyebutkan gratis demo SAP Business One. Bagi orang yang menemukan halaman ini secara tidak sengaja, kita sama sekali tidak mengerti apa itu SAP Business One dan apa hubungannya dengan solusi bisnis. Akhirnya subheadline justru mengakibatkan kebingungan.

 

2.3 Manfaat atau solusi permasalahan sebagai badan dari landing page

Ingat:

Mereka bukan membeli karena fiturnya, mereka bukan membeli karena harganya, mereka bukan membeli produk anda.

Mereka membeli harapan, Mereka membeli hidup yang lebih baik.

Karena itulah, manfaat dan solusi dari permasalahan merupakan komponen yang sangat efektif sebagai badan landing page. Dalam AIDA, badan landing page mempunyai peran sebagai Interest dan Desire.

 

Panjang atau pendek, mana yang lebih baik?

Ada landing page yang panjang

Ada juga yang pendek

Mana yang lebih bagus?

Apakah yang badannya panjang akan lebih dipercaya? Apakah yang pendek lebih tinggi konversinya karena pengunjung tidak lelah membaca?

Belum tentu…

Ini pertimbangannya:

  • Kalau mereka mengeluarkan uang, biasanya panjang lebih bagus karena kita bisa meyakinkan mereka

  • Kalau tanpa mengeluarkan uang atau kartu kredit, tidak perlu panjang

  • Kalau mereka sudah tahu persis apa yang akan mereka dapatkan, pendek. Misalnya baju.

  • Kalau mereka tidak tahu gambarannya apa yang akan mereka dapatkan, anda perlu menjelaskan secara detail. Misalnya software atau kursus online

Jadi sesuaikan dengan kebutuhan anda.

Panjang maupun pendek, landing page yang anda buat tetap mengikuti formula AIDA.

Semakin panjang, berarti anda harus membuat copy yang semakin menarik. Karena resiko “bosan di tengah jalan” jadi makin besar.

 

2.4 Social proof/testimonial yang mampu mempengaruhi keputusan

Dalam 6 prinsip persuasi yang dibuat oleh Dr. Robert Cialdini, social proof adalah salah satu elemen yang bisa mempengaruhi pengambilan keputusan, kalau dilakukan dengan benar. Yang sering terjadi adalah testimonial yang kita pasang justru meragukan. Akibatnya mereka jadi curiga dengan andadisangka penipu.

Ada beberapa bentuk social proof:

  1. Jumlah pengguna

  2. Daftar pengguna yang “bernama”

  3. Komentar dari orang yang terkenal

  4. Komentar dari beberapa pengguna yang puas

#4 yang paling sering ditampilkan.

Karena muda dan karena anda bisa buat sendiri atau minta dengan teman anda, ya kan? Hati-hati. Sebagian pembaca bisa langsung sadar kalau testimonial yang anda sediakan palsu.

Menurut anda, apakah testimonial ini bagus:

Luar biasa! Buku ini berisi informasi-informasi baru yang sangat bermanfaat. Saya sudah membaca buku ini sampai 3 kali dan tetap kagum dengan isinya.

Tidak sama sekali…

Memang isinya penuh dengan pujian. Tapi ada banyak kelemahannya:

  1. Terlihat palsu

  2. Tidak jelas topik yang dibicarakan (hanya “buku”)

  3. Tidak menjelaskan apa manfaat yang mereka dapatkan

  4. Tidak memberitahu hasil yang mereka peroleh

Percuma. Testimonial tadi tidak akan meningkatkan konversi landing page anda. Justru mereka akan curiga karena alasan #1.

 

2.5 Call to action (CTA) yang menonjol dan tidak menyeramkan

Sebuah tombol “Beli” atau “Bayar” saja bisa membuat pembaca berpikir 7 keliling.

Tetapi di saat yang bersamaan, CTA harus menonjol.

Tanpa perlu diberitahu pun, anda pasti sudah paham kemana mereka meminta kita untuk meng-klik:

Untuk landing page pendaftaran, anda bisa memainkan kata-kata dalam CTA. Jadi buatlah sesuai kreativitas anda daripada hanya menggunakan “daftar”.

Jawab pertanyaan berikut untuk membuat teks CTA pendaftaran anda:

  • Apa manfaat yang mereka dapatkan setelah melanjutkan?

  • Kemana mereka dibawa? (Mestinya sesuai headline)

  • Apakah gratis? (Tampilkan kalau memang gratis)

  • Apa yang akan mereka lakukan berikutnya?

Bagaimana dengan penjualan?

Kalau dalam langkah berikutnya pengunjung langsung dibawa ke halaman pembayaran, maka CTA anda sebaiknya “Beli [nama produk]”

Untuk mengurangi rasa takut, solusinya berikan:

  • Garansi uang kembali

  • Masa uji coba (trial) gratis

  • Harga diskon

  • Pilihan paket harga (kalau ada)

 

3. Lakukan pengujian untuk mendapatkan hasil terbaik

Dalam copywriting dan landing page, kita tidak mengenal “senjata rahasia” yang ampuh untuk semua kondisi.

Tidak ada template yang selalu bisa memberikan konversi tertinggi. Kita bisa mempelajari konsepnya, tapi dalam penerapannya karena penawaran setiap orang berbeda-beda maka yang bisa anda lakukan adalah mengaplikasikan konsep tersebut menjadi copy ciptaan anda sendiri. Dan hasilnya tidak akan pernah sama. Karena itulah kita sendiri yang harus melakukan pengujian.

Pengujian ini diberi nama A/B test atau kadang disebut split test. Artinya, dalam periode yang sama kita menampilkan 2 atau lebih variasi copy (atau desain) yang berbeda. Jadi misalnya ada 1000 pengunjung, 500 orang melihat variasi A, dan 500 orang lagi melihat variasi B.

Contohnya:

Kedua halaman ini sama persis yang berbeda hanya judulnya.

Ternyata setelah dilakukan A/B test, yang di kanan mendapatkan tingkat konversi 307,77% lebih besar daripada yang kiri.

Hal seperti ini sangat lumrah terjadi dalam copywriting.

 

Caranya?

Kalau anda menggunakan layanan seperti Unbounce atau LeadPages untuk membuat landing page, keduanya sudah punya fitur A/B test bawaan. Kalau tidak, anda bisa menggunakan layanan Optimizely yang gratis dalam batas tertentu. Atau gunakan Google Analytics kalau anda ingin yang benar-benar gratis. Baca tutorialnya.

 

Editor’s Note: Artikel diatas ditulis oleh Sdr. Darmawan dari situs PanduanIM, blog yang membahas seputar strategi pemasaran dan bisnis online. Editorial Benang Merah Komunikasi melakukan penyuntingan kembali dan pembaharuan tanpa mengurangi nilai dan konten yang dimuat dengan metoda kurasi artikel “Belajar Copywriting: Menjadi Copywriter yang Mampu Menjual Apapun dengan Huruf” aslinya dengan tujuan untuk mengelompokan Artikel dan pembahasan mengenai copywriting di ranah darling yang dapat digunakan sebagai bentuk pembelajaran terhadap pembacanya, dan mendukung visi dan misi Benang Merah Komunikasi itu sendiri. Benang Merah Komunikasi mempunyai tujuan yaitu “Membantu pebisnis Startup Indonesia, UKM dan Enterpreneur menjelang Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA). Benang Merah Komunikasi diharapkan mampu untuk menjadi mitra para UMKM dan Enterpreneur baru untuk bangkit ke kancah Internasional. Memajukan putra – putri bangsa Indonesia di era globalisasi terbuka ini.”